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2019年政府采购额超过3.3万亿！作为市场交易中重要的买卖方式，很多公司在招投标领域干的风生水起；部分公司多次投标，屡次碰瓷，走投无路；或者偏据一偶，明明可以既能零售还能参与政府采购，却只能在零售领域惨淡经营。都是同行都在投标，为什么他能中标而你不能中标？标书人分析近10年的服务对象近万人，发现投标人能中标，基本都具备以下五个基本条件:

一、敏锐的市场洞察力

何为洞察力？——获取信息的能力加上分析判断力生成的透过现象看本质的能力。常规领域采购一般是年年都有，比如学校的食材供应、教育设备的采购每年都有，看准行业以厂家名义或者代理商的名义都可参加招投标市场竞争；有国企每年进行招标采购的如路桥、通信、电力领域每年采购的金额也相当惊人、再此领域的配套行业无论是行业巨头还是一般的小公司都有机会分一杯羹；

对于一些政策性的项目如节能环保项目、垃圾分类处理、污水治理、土壤修复、黄改绿、煤改电/气等政策性的项目，都是基于政策导向而催生的大批量采购，这就需要相关领域的企业负责人随时关注政策风向，节能环保、空气治理都是基于国家的大政方针如《土十条》、《气十条》、《水十条》，没有敏锐的商业嗅觉发现这些政策给行业带来的利好，先谋而后东，提前入行做好准备，产品技术、生产能力、各类资质、业绩，都是投标的先决条件，不如此都不足以成事；

二、高效的资源整合能力

进入招投标行业，不按行业规则出牌，处处碰壁在所难免；招投标行业规则是什么？——所有参与招投标的企业都清楚是怎么回事，在整个招投标采购中的关联方采购人、招标代理、评标专家、投标人，不能有效的整合这些资源，指望好运气、用瞎猫逮住死耗子的心态投标，你想中标，无异于痴人说梦；为什么国家要制定《电子招投标投标办法》，推行电子招投标进行三权分离，电子招标投标平台主要分为交易平台、公共服务平台、行政监督平台三大类，实现“三网分离”发展模式，以此尽可能规避阳光采购中的阴影，这就是问题的症结所在。

三、拥有专业的人才

作为投标人，参加投标一定是一个团队的事，刚入行老板可以一肩挑，如果能做几个项目了，还想省钱自己硬抗，舍不得出钱聘请优秀的人才，那就是找死，迟早会把企业干完。投标人需要什么样的人？——优秀的老板，能做正确的决策；优秀的项目经理能拿项目；优秀的标书人能让整个投标流程没有任何瑕疵，加上良好的商务关系，行业里叫做内外兼修；但凡不入流的投标人，要么迷信关系，忘却本职；要么自己玩自己的，以为按着招标文件要求，做好投标书就能中标的玩法，最后都是自己耍自己。如果有人吹嘘走走流程、标书随便做，也没有什么竞争的，这类项目一般都在10万20万以内；真正的大项目这类人也玩不转，玩的转的也看不中10万20万的项目。

四、良好的资金实力

政府采购大小项目，都是投标人先垫资，在验收回款；垫资周期短则一两个月，长则两三年；一些大金额的采购项目先期的投标保证金就能把没有资金实力的投标人排除在外，一些招标项目要求企业注册资金一个亿、投标保证金100万、500万的；没有雄厚的资金在这个行业也玩不转，当然善于整合资源的投标人自己没有，他能借力也行。

五、良好的商业信誉

投标人不靠谱，资源不敢被整合、人才不敢来效力。最新的招投标法规和政府采购法都要求，必须提供投标人的信用情况，“信用中国”作为官方指定的信用查询平台，是公开的，谁都可以查看合作的对象是否讲信用。合作伙伴会来查、投标也对手可以查；且信用中国公示很严格，只要不按规定执行的，没有年报、地址与经营地址不符的被所属管理部门列为异常都会在信用中国进入黑名单。

投标人的信誉本质是老板的信誉，用俗话说，不讲信誉等同于不讲道德，没道德简称缺德，所以信誉还是很重要的，互联网已经开始撕掉不诚信投标人的遮羞布了，保持良好的商誉，是在投标领域持续发展的基本条件。

最后标书人祝愿所有投标人都能中标、中大标！但是不能猖狂大意，尽管投标行业有公开的秘密，说不说都在哪，能漫天过海，也要不留痕迹，低调、讲信誉方能守住底线。

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